Los contratos de distribución internacional constituyen una herramienta esencial para la expansión de empresas que buscan posicionar sus productos en mercados extranjeros.
En Chile, este tipo de contratos reviste especial relevancia, ya que nuestro país ha consolidado una política comercial abierta al mundo, con una nutrida red de tratados de libre comercio.
Un contrato de distribución internacional se caracteriza por establecer un vínculo entre un proveedor o fabricante extranjero y un distribuidor domiciliado en otro país, quien adquiere los productos para revenderlos en su propio territorio. A diferencia de la agencia comercial o venta por comisión, el distribuidor actúa en nombre propio, comprando el producto y luego vendiéndolo, asumiendo riesgos comerciales y financieros.
En Chile, este tipo de contrato no se encuentra regulado expresamente por la legislación nacional. En consecuencia, su estructura y validez se sustentan en el principio de autonomía de la voluntad (artículo 1545 del Código Civil), en la libertad de contratación y en la aplicación supletoria de normas generales de obligaciones y contratos. De igual modo, resultan relevantes las disposiciones de derecho internacional privado y, eventualmente, tratados internacionales suscritos por Chile.
Al negociar y redactar un contrato de distribución internacional desde Chile, conviene prestar atención a diversos elementos que impactan de manera directa en la operación:
Territorio y exclusividad: Debe definirse con precisión la zona geográfica donde el distribuidor podrá operar, así como si contará o no con exclusividad para la comercialización. Se recomienda un acuerdo expreso en caso de existir exclusividad, la que suele depender de las metas de venta logradas por el distribuidor. Ahí es donde toma importancia el acuerdo respecto a los planes de negocios.
Es importante delimitar los estándares de comercialización, almacenamiento, promoción y servicio postventa, junto con el volumen mínimo de compra y la forma de abastecimiento.
Deben establecerse mecanismos transparentes en relación con la determinación del precio de venta al distribuidor (la fijación del precio al mercado directamente por el fabricante es cuestionada desde un punto de vista de libre competencia), formas de pago (dónde aparece el mercado de las cartas de crédito y demás acreditivos internacionales de fácil ejecución), plazos de entrega e Incoterms aplicables, considerando la práctica internacional y los riesgos asociados al transporte y la logística.
Un aspecto crítico es regular la autorización para el uso de marcas y signos distintivos en el mercado local, evitando eventuales vulneraciones a derechos de propiedad industrial.
Al operar en Chile, el distribuidor debe cumplir con las regulaciones locales en materia aduanera, sanitaria, tributaria y de libre competencia. El contrato puede prever obligaciones específicas de cumplimiento normativo (“compliance”), que otorgan mayor seguridad al proveedor extranjero.
Respecto del término de la relación contractual no existe regulación específica en Chile. Se recomienda entonces pactar detalladamente las causales y procedimientos de terminación, junto con la regulación de inventarios y transición a otro distribuidor, de ser el caso. Esto resulta especialmente relevante, ya que en otras jurisdicciones existen protecciones legales para distribuidores que no se replican en nuestro ordenamiento. Es decir, en Chile no hay ley protectora al distribuidor local. Lo anterior no significa que un término contractual no deba respetar la buena fe, la que al menos exigirá un aviso previo en concordancia con la vigencia que logró el acuerdo y con los esfuerzos de mercadeo y posicionamiento de marca que el distribuidor local puede haber logrado en beneficio del fabricante extranjero.
Uno de los aspectos más relevantes es determinar la ley aplicable y el mecanismo de resolución de disputas. Desde la perspectiva chilena, resulta aconsejable pactar cláusulas de arbitraje internacional, ya sea bajo el reglamento de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) o del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Santiago, que goza de prestigio y experiencia en controversias de esta naturaleza. Es usual que se pacten arbitrajes en una sede con legislación aplicable de otra sede, a modo de equilibrar fuerzas. Esto no es recomendable, ya que generará un proceso arbitral muy lento y más costoso. Es preferible acordar una misma sede y ley aplicable de prestigio, que entregue confianza a ambas partes, aunque no sea necesariamente la chilena.
Los contratos de distribución internacional representan una herramienta estratégica para empresas chilenas y extranjeras que buscan proyectar su negocio más allá de sus fronteras. La ausencia de una regulación específica en nuestro país convierte a la negociación y redacción de estos contratos en un proceso crítico, que requiere anticipar riesgos y equilibrar las expectativas de las partes.
En JOMC Abogados comprendemos que cada contrato de distribución internacional implica decisiones estratégicas que pueden marcar el éxito o fracaso de una expansión comercial. Por ello, acompañamos a nuestros clientes en todas las etapas de negociación y redacción, diseñando soluciones a la medida que protegen sus intereses y facilitan el crecimiento de sus negocios en mercados extranjeros. Nuestra experiencia también abarca la litigación asociada a incumplimientos o a términos anticipados de contratos de distribución internacional.
